特朗普的谈判艺术？

2月1日，美国总统特朗普正式将“关税大棒”砸向了加拿大、墨西哥和中国，发起了就任后首轮关税攻势，在三项行政命令中对墨西哥和大多数加拿大商品征收25%的关税，对来自中国的商品征收10%的关税，拉开了一场可能阻碍全球经济增长和重燃通胀的贸易战的序幕。

在特朗普发表声明约90分钟后，在加拿大首都渥太华，美国国歌在渥太华参议员队（Ottawa Senators）与明尼苏达狂野队（Minnesota Wilderness）的全国冰球联盟比赛开场前被嘘声所取代。

2月1日，在加拿大首都渥太华的NHL比赛中，加拿大渥太华参议员对阵美国明尼苏达荒野的比赛场面。

加拿大、墨西哥和中国都宣布反制！

众所周知，特朗普是《交易的艺术》（The Art of the Deal）一书的署名作者，但实际上，这本书是由一位名叫托尼·施瓦茨（Tony Schwartz）的代笔作家撰写的。小插曲：关于代笔，我们在此文中介绍过：王子的新书是谁写的？为什么你也可以写？

无论你如何看待特朗普，他在谈判中的手法值得研究。他的商业思维不仅影响了全球贸易，也为企业谈判提供了经典案例，如果你读过《交易的艺术》，或者最近关注过特朗普，你会发现他所有的交易观念都属于一种称之为“分配性谈判”（Distributive Bargaining）模式的典型代表——一个强调零和博弈、短期收益最大化的策略。

但问题在于，这种策略是否适用于所有商业场景？在企业经营中，是否有更可持续的谈判模式？

分配性谈判（Distributive Bargaining）：零和博弈的短期策略

什么是分配性谈判？

分配性谈判的核心理念是“赢家和输家”，谈判双方争夺有限的资源，目标是让自己获得更多，而让对方获得更少。这种谈判方式适用于“资源有限、双方利益对立”的场景，比如：

房地产交易（买方希望低价购买，卖方希望高价出售）
采购谈判（买方压低价格，卖方希望溢价）
竞标谈判（多家公司争夺同一个合同，只有一个赢家）

分配性谈判的典型案例

（1）特朗普的贸易战

特朗普可以提高关税，但其他国家也可以还以颜色。他不能强行要求别人不做出回应。国际谈判不是零和博弈，没有简单的赢家和输家，而是一个可以持续创造价值的系统。

此外，谈判并不是二元选择题。例如，中国的选择并不仅仅是：

• （a）从美国农民那里购买大豆，或者

• （b）不购买大豆。

中国还可以：

• （c）从俄罗斯、阿根廷、巴西、加拿大等国购买大豆。

这种多样化的选择彻底剥夺了分配性谈判者的控制权。他无法简单地施压来赢得交易，也无法定义谈判的结果。

（2）企业采购谈判：低价未必是赢家

许多企业在与供应商谈判时，采取极端压价的策略，试图用分配性谈判获得短期成本优势。然而，这种方式可能带来以下问题：

降低产品质量：供应商可能因利润过低而降低产品质量，从而影响企业品牌声誉。
破坏长期合作：供应商可能不愿与买方建立长期合作关系，甚至在未来选择竞争对手作为更优先的客户。

因此，过度使用分配性谈判，可能会在短期内获得利益，但从长远来看，企业可能失去更大机会。

分配性谈判的最大风险：恶劣的信誉

在一次性交易中，比如在你建的赌场里与橱柜制造商讨价还价，看能否少付一点钱，你不必担心自己的信誉问题或者下一次合作。如果你欺压了这位制造商，他下次可能不会再接你的订单，你可以换一家。

但谈判还有另一种方式，即整合性谈判（Integrative Bargaining）。在这种模式下，双方的利益并非完全对立，可以达成互利共赢的协议。它不像固定的一块蛋糕要被两个人分，而更像是一位烘焙师与餐饮承办商的合作，他们可以商量制作多少块蛋糕、定什么价格，以及在这次交易后如何继续合作。

整合性谈判（Integrative Bargaining）：共赢的长期策略

什么是整合性谈判？

整合性谈判的核心理念是“双赢”（Win-Win），谈判双方不是单纯争夺固定资源，而是通过创造价值，实现共同利益。它的核心特点包括：

扩大蛋糕，而不是只分蛋糕
双方利益不完全对立，可以找到共赢点
考虑长期合作，而非一次性交易

整合性谈判更适用于长期合作、复杂供应链、多方利益相关者的场景，比如：

企业并购（买方和卖方合作优化业务结构，实现更大增长）
供应链合作（与供应商共同优化生产流程，而非单纯压价）
战略联盟（不同公司合作开发新市场，而非竞争）

整合性谈判的典型案例

（1）星巴克的供应链管理：与供应商共赢

星巴克长期以来坚持整合性谈判，与全球咖啡豆供应商建立长期合作关系，而不是仅仅追求低价采购。其核心举措包括：

公司愿意支付高于市场价格的采购费用，以确保咖农能够保持盈利能力
为农民提供无息贷款，用于改善基础设施，如优化灌溉系统。
帮助供应商改善种植技术，提高咖啡豆质量。星巴克在主要咖啡种植地区投资建立农民支持中心，帮助供应商提升农业技术。
提供长期合同，确保供应商的收入稳定
推动可持续农业，提升品牌社会责任感

这一谈判策略确保了供应链的长期稳定，提高了咖啡质量，并增强了星巴克的品牌价值；同时，农民也获得了更稳定的收入和可持续农业发展的支持。

（2）NBA与球员工会的劳资谈判：共赢的整合性谈判

NBA（美国职业篮球联盟）与球员工会（NBPA）的劳资谈判，是整合性谈判的一个典型案例。在NBA历史上，球员与球队老板（联盟）就薪资分成、合同制度等问题曾多次谈判，甚至发生过停摆（lockout）。

在2011年的劳资谈判中，双方立场一度僵持：

球队老板 希望削减球员的薪资分成，提高联盟整体盈利能力。
球员则希望保持高额薪资，同时争取更好的合同保障。

如何实现共赢？

NBA与球员工会最终采用了整合性谈判的方式，而非简单的零和博弈：

重新调整收入分成：过去，球员拿走57%的联赛收入，老板们认为难以维持运营。经过谈判，双方同意调整为球员拿50%—51%之间浮动，让球队也有足够的利润空间。
优化合同条款：联盟承诺改善球员保障，比如提高最低工资、缩短新秀合同限制，让球员更早获得自由市场机会。
增加商业合作机会：联盟和球员工会共同开发新市场（如中国），通过全球化增加篮球的商业价值，让所有人都受益。

最终，这次谈判不仅避免了长时间停摆，还让NBA的整体收入增长。球员获得了更合理的薪资保障，而球队老板也确保了商业模式的可持续发展。

特朗普以分配性谈判开局，而全球化的世界需要整合性谈判。在商业世界中，即使看似对立的谈判，也可以通过整合性谈判找到共赢的空间。这与企业的战略合作、品牌联盟、甚至投资谈判有许多相似之处。

如何选择合适的谈判模式？

不同的商业场景需要不同的谈判方式，但整体趋势是：短期交易可能适用分配性谈判，但长期合作更依赖整合性谈判。

谈判模式	适用场景	优点	缺点
分配性谈判	价格谈判、短期采购、竞标	快速见效、短期收益最大化	容易破坏关系，难以持续
整合性谈判	长期合作、供应链管理、并购谈判	互利共赢、增强信任、创造长期价值	需要时间和耐心，初期可能需要让步